销售中发生了很多事情。一封电子邮件或一通电话就能改变交易的轨迹、月度目标，甚至季度业绩。
我们将挖到五项行动，即联系人需要或不接受并理解对所有人的积极意图回答这些情况的正确方法。
除此之外，我们还会照镜子，知道积极的意图也可能意味着承认我们在某些时候搞砸了，而下降是由于我们的行动。
我遇到了问题！
当我买了我的第一辆新车时，我上当了。为什么?他们在价格上让步了，达到了我的要求，但随后又提高了利率。我没有注意到，当签名的时候，我只是说很好，而不是喊2%的涨幅。我买的第二辆新车，我来的时候已经准备好了。
- 针对同一辆车互相固定的经销商
- 只通过电子邮件传达，直到我们进入结束阶段。
- 降低利率
- 询问了每一行项目
- 删除不必要的附加组件
- 可以包括在维护中的堵塞
- 带来了我的2岁，谁不能坐在我的优势，说“听，她正在疯狂，如果我们今天无法弄清楚这一点，我得走了。”（实际上愿意离开那个）
当我们遇到一个潜在客户，他有一大堆问题，想要保证的时候，我们的期望又有什么不同呢?它们可能在过去被烧过。
如果您进入这些对话，假定它们的意思是良好的，并且过去已经与一个糟糕的代理商合作，那么倾听需求将很容易听到您听到的疑虑，而不是防守。这是您与PoC或“联系点”同情的机会。
例如：
他们是否要求绩效模型的某种工资？让他们说话。
“这听起来像保证表现对你真的很重要。”- 你可以结束那句话，然后让他们沉默让他们展开，如果他们只给出了一个单词答案，或者你可以继续它“你能告诉我你在表演周围的担忧吗？”
给它贴上标签，让他们说话，问“还有别的吗?”，然后说出你听到的。
然后注意您如何满足他们告诉您的内容。备份推荐。返回它还可以让您知道这一领先是否会适合，或者如果他们真的有不合理的期望。
假设你的意图是积极的，你就不会表现出防御性，也不会竭尽全力去解决这些问题。相反，你要了解他们来自哪里，并让领导确切地告诉你如何解决;即使这个决定意味着你不是最合适的人选。节省时间。
他们削减了他们的预算后，他们说他们更多！
你的直觉是，你已经成为诱饵和开关的一部分。他们带着你踏上了这段旅程，并一直在秘密地隐藏他们真正的预算。
这不太可能和最简单的方式，以便将自己描绘为受害者。切出来。
假设积极，下一个情况中的任何一个都可能发生：
- 所有营销预算都被削减，而不仅仅是你之后的营销预算
- 员工被削减了，但不知何故，他们仍然为你的预算而战，即使它较少。
- 他们的预算出乎意料地被内部收回用于另一个更高优先级的项目
- 他们上面的人把他们的预算用在别的地方了，然后就没了。
对于那个最后的情况 - 这是一个看起来像镜子的那样，如果你不知道你没有与决策者发言，你应该越来越努力，这是下次的课程。那是你的。
特别是现在（2020年6月），预算是克拉普夏教。有一天，他们有一天，下一个（也许你的Poc！）。
让我们把这个假设为正面意图。
示例：预算从你最初被告知的情况下降了25％。
第一步，你想要有一些同情vs感觉烧伤。有时候说“那个糟糕”是最明确的方式，可以显示你得到它。之后，问题如：
- 其他人都好吗？
- 任何工作都削减了吗？
- 现在的预算是如何优先排序的?
- 你如何向上游报告你的价值?
- 甚至最简单地“我现在怎样才能帮助呢”
我可以保证的是PoC不想听到任何内疚之旅。零。如果你砸到那条路上，这让这一切都消失了。
相反，使用这是一个跳板，以建立信任，建立权威，并了解如何在本组织找到倡议，所以下次出现 - 你已经准备好了。
PoC停止在终点线上与我说话！
太粗鲁了。他们刚停下来？这可能是一堆废话。让我们打破它。
步骤1:
如果对方没有回复，你就发一封跟进邮件，附上一些有价值的信息，包括你可以赚到或存到他们身上的钱。你已经和他们谈过了，什么是有价值的东西?
步骤2:
在该电子邮件之后，如果没有响应，发送另一个类似的值添加。仍然没有回应？
步骤3需要一个。
第3步：
标题：听起来像[插入服务]不再是优先级
汤姆，
这听起来像是GA360不再是优先级了，这也没关系!无论什么时候这件事被搁置，我都会帮你的。
欢呼,
亚当
假设积极的意图需要你知道他们没有回应的原因。
他们不仅决定呼叫，资格，也许是甲板的时间，以及审查您所讨论的内容只是在工作日的任意做的事情。
更有可能的是，他们很忙，而你没有给他们一个理由把它作为优先事项。
它不适合他们理解你，你要了解他们在哪里和在那里见面。
当POC停止响应消息时，会发生以下情况:
- 他们的下一封邮件被退回——他们已经不在公司了。
- 在家庭中死亡 - 他们一直在丧亲之休。我也有没有停止回应，并在这方面说出他们的优先事项如何改变，他们需要一些时间。陈词滥调与否，死亡让人们重新评估所有选择，无论您是否会给他们投资20倍的回报。
- 内部火灾，他们正在处理主要的公关危机，不能在其他地方致力于一分钟。
- 内部政治现在根本无法将其带到优先桩的顶部。
- 我没有足够的案件来突破作为最优先事项。
将该电子邮件发送为第三个无响应消息。
最好的情况- 他们会回复，你会在准备开始时获得约会。
第二个最好的情况- 你会得到一个“不，这不是一个优先”或“不，你没有给我有足够的价值”。不再想知道！伟大的。让我们了解哪些更好并要求更好的反馈。
最差的情况- 他们没有回应，这可能不是那么糟糕，因为它确认它不是优先事项。
我们口头上谈过，但还是没谈成。
场景：你的朋友叫你 - 公寓外的街道上有一个地方。他甚至可以在现货戴上折叠椅，为您预订。你到那里，它无处可被发现。
但你们有过口角?!
结束的场景。
口头消息让我有75%的信心这笔交易会成功。有时候，PSA的谈判和时机会让事情变得糟糕，但最让人难以接受的是，大多数时候领导者并没有做错什么，只是你错过了一些迹象。再把镜子拿出来。假设积极意图包括责备你作为销售人员的可能性。
您的PoC非常不可能将交易从您身下拉出来。除非POC实际上是说，除非我们永远不想听到我们失去交易的原因。有一些错过的东西。
假设积极意图也需要自我反省/也许另一个机构向他们展示了一些我们没有展示的东西。这也可能意味着另一个机构找到了一个更高的决策者，并在我们甚至没有席位的地方展示了价值。
最后一部分是理解什么对他们来说是重要的。我们曾经失去过一笔交易，因为“这家机构离我们更近”。这是一个国家品牌。我们从来没有听说过这种需求。这是他们的工作，还是我们的错，没有问，只是假设?我们选择后者。
我们同意定价，现在他们希望在签约之前减少20％！
我的小联盟队的一个男孩的父亲进入了一包口香糖的独木舟。一个孩子问他一块，他肯定。另一个孩子出现了，他肯定会。他肯定的第三个想起来了。然后他转向球队并说：“如果你们中的任何一个想要其中一个，太糟糕了，你不会得到你不要求的。”
在最近的内存中，我只发生了两次陡峭的减少请求。首先抓住了我守卫，但随后现实套装。也许这家伙是我旁边的小孩在长凳上，很生气，他在那些年前没有要求一块口香糖。也许他来自一个真正的“它不会伤害”的真正地点。
汽车价格在谈判中可以下降几千。你想要的沙发可以突然降价20%这是你的最终报价。即使是一套房子也可能在一夜之间从39万9千美元跌至33万9千美元，前提是买家将其挂牌出售，而卖家也很有动机。
询问没有伤害。因为销售人员不能被冒犯，他们问道。这不是假设积极的意图。
我在这里看到的另一个积极的意图是，这个人是公司资金的管理者。她需要确保她得到最好的交易。见鬼，她可能会得到补偿，因为她把这笔交易降低了20%。在她审查的时候会很好看，对她的事业和家庭也有帮助，这只是个问题。
如果您不想与这个问题一起玩，则回答“我不确定我们如何做到这一点，并且仍然在我们讨论的目标附近的任何地方。”然后不要说一句话。你不是说不，你说你不知道如何以及在他的法庭中找到解决方案，如果他们想要一个。大多数人关闭后。
在翻盖方面，如果他们可以问，如果您愿意，您可以将交易变为新的定价术语。“当然！只要你有一个9个月的项目“或”一条服务线，我们可以敲20％的折扣当然，我们可以为此进行PPC。“
在过去的两年里，有十几个情景和在过去两年中，你可以在晚上休息你的头，假设所有方面的积极意图。它还定期帮助您看到自己的故障与降压，让您成为一个更好的销售人员，营销人员和同情人类。
你的下一步：
重新评估你失去的一些交易，试试上面的邮件模板，并在下次见到这些挑战之一时，从你最好的脚开始。
