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文章最初写于2018年3月15日更新和音频添加于2023年2月22日。
许多好奇的同事和朋友问我:“你是如何说服公司让你在世界任何地方做兼职的，而这是你为自己打造的角色?”我通常的回答是努力和运气的结合- - - - - -在正确的时间，正确的地点，和正确的人在一起。
对于许多人来说，这是一个令人不满意的答案，这促使我分享了这篇关于如何推销的指南。
为了成功地推销定制角色，需要回答九个关键问题。
我的目标是给你你需要的工具，让你建立一个最适合你的独特情况的宣传
开始之前
确定
在回答决策人员的问题之前，你需要问自己一些问题，这些问题将构建你的演讲框架。
- 你想要什么?
- 什么是你不愿意妥协的?
就我而言，我希望能够在任何时区工作，每周大约20个小时，这样的工作对我的职业目标有帮助。
为成功做好准备
你如何从一开始就为成功做好准备，以确保你有最大的机会获得积极的结果?有三个关键方法:
设定预期
让决策者知道你在做什么，以及什么时候他们应该看到更新。你对这个职位的期望是什么?如果他们接受了这个职位，你能在推销过程中把这些作为他们将接受的工作的案例研究吗?
例如，我知道Seer最关心的问题之一是当我不在办公室和在许多不同时区时的沟通。在3个月的宣传过程中，我确保了过多的沟通，对电子邮件做出了非常积极的回应，并确保决策者感到参与其中并了解情况。
确定你的盟友
在这个过程中，拥有盟友是非常宝贵的。通过下面的问题，确定在这个过程中你可以咨询的盟友是谁。他们可以在你的公司内部或外部，也可以两者兼而有之。
- 谁希望你成功?
- 谁对你投入了足够的时间来帮助你完成这个过程?
- 谁会给你最有价值的反馈?
了解谁在乎并利用他们的专业知识。你作为一个团队比你一个人更强大。
积极主动
没人比你更在乎。表现出你愿意努力工作，愿意花时间。决策者可以看到你在这个项目中投入了多少工作，你希望它能发光发亮。
所有推销都需要回答的9个问题
这9个问题是根据Seer的几个团队成员的演讲制定的。它们是决策者寻找的首要考虑因素。所有这些问题的首要目标是:尽可能简单地说“是”，尽可能有挑战性地说“不”。
# 1。需要什么?
通过问这个问题，你将开始建立一个数据和研究的基础。它给出了正在进行的工作以及需要更多资源的情况。这将帮助您确定在哪里进一步研究，以及您可以在这些需求中集成的不同方法。
- 需要解决哪些问题?
- 目前正在解决哪些问题?
- 如果我们在某些领域投入更多的资源，我们会取得什么成就?
- 你可以在哪里贡献你的技能?
- 这个行业的机会在哪里?在新技术领域?
下面是我在演讲中解决这个问题的一个例子，以及我是如何开始基础研究的。
# 2。这对谁有影响?
为了弄清楚你的角色是如何影响其他人的，进行受众研究，找出团队成员的关注点和机会。数据收集可以包括观众访谈(咖啡聊天)、最近的博客文章和社交媒体、公司研究和既定目标。
受众调查可以提高用户的认可度。当人们能够在宣传前表达他们的风险和担忧时，他们更有可能对你正在努力的事情感到兴奋，而不是对改变感到焦虑。人们希望被倾听，并知道他们的意见很重要
在“谁造成了这种影响”中需要回答的关键问题:
- 决策者将为此付出多少代价?
- 时间吗?钱吗?文化吗?
- 你需要从团队中得到什么才能成功?
- 其他人是否需要为了你的成功而改变?
- 这将如何使决策者受益?他们的团队吗?公司吗?
这对你的同事有什么好处或坏处?
下面是我和Lauren B的几个例子，用不同的方法来回答问题。
这张幻灯片是说服我们的首席执行官威尔接受宣传的转折点。 它概述了所有的受众研究，以了解领导对t的看法评估和c的机会类型关注点、风险和收益。 |
这张幻灯片是观众访谈和研究的直接结果，并确定了衡量角色的所有成功和风险指标。这项研究使这个角色很容易获得成功。 |
这是劳伦的一张很棒的幻灯片，它概述了所有需要参与的人，让她的角色成功。视觉性和阅读的便利性增加了它的力量。 此外，如果决策者想进一步探索，请注意她链接了完整的角色信息。 |
# 3。这对实现既定目标有什么帮助呢?
在前两个问题中，你应该对公司的目标有一个坚定的理解，并确定你想如何为实现这些目标做出贡献。接下来的几个步骤是构建角色，它需要什么，以及它如何有助于实现目标。
问自己以下问题来构建你的演讲:
- 你的演讲有助于实现哪些目标?一个?多个?
- 你能提供哪些数据来说明这对目标的具体贡献?
- 不按你的建议去做的机会成本是多少?
好的目标和坏的目标
好的目标会提供具体的数据(%，$，等等)。有数据支持的好猜测总比没有猜测强。
糟糕的目标是普遍的。例如，我将为公司带来额外的收入。好吧，但是多少钱?怎么做?为什么?
下面是三个不同的Seer团队成员如何围绕目标进行宣传的例子。
这张概览幻灯片概述了五种不同的角色可能性，以及不为每个角色提供资源的机会成本。 机会成本导致了“好，更好，最好”模式下的目标设定。这是一种在一个页面中显示所有信息的简洁方式。 |
另一个团队成员最近在搜索引擎优化和市场营销中担任双重角色。他的陈述简明扼要，不超过三页纸。 他的目标包括每月通过营销活动为Seer带来的具体收入。 |
# 4。实现这些目标的计划是什么?
挑战自己去了解细节是最困难的部分。这就是理论变成现实的地方。你必须强迫自己得到预期的输出，或者用可用的数据做出有根据的猜测。
下面的问题提供了一个起点:
- 这将如何运作?
- 项目计划是什么?
- 可交付成果是什么?
- 这个要多少钱?
- 它能带来多少收入?
- 每周多少小时?每个月?每年?
下面的例子是我们每个推销的片段。完整的演讲包括许多幻灯片，既包括演示部分，也包括附录中的附加上下文。长度应该和回答最相关的问题一样长。
创建这个项目计划是为了直观地说明在项目计划的第一阶段要完成什么。 这概述了所有的可交付成果，在此期间将研究、共享和开发什么。 |
埃里克的陈述陈述了在这段时间要完成的事情。它包括两个主要项目:网站测试和围绕该计划的季度报告。 这些都进一步概述了它将需要什么以及为什么它将是有用的。 |
劳伦的这张幻灯片是对具体细节的高层次概述。在她的演讲中，她详细阐述了这些组成部分，并提供了更多上下文的额外链接。 |
# 5。它将如何衡量?
我们希望确保我们的决策者知道成功是什么样子的，以及我们在什么时候达到或没有达到我们的目标。我们需要回答的两个问题是:
- 什么是kpi ?
- 我们将以什么节奏进行测量?
Eric的演讲包含了关于目标和时间框架的具体信息。 突出显示的部分是Wil(决策者)基于这些数字的反馈。 |
Lauren的演讲概述了两个业务目标以及与每个目标相关的kpi。 这些文件提供了一个高层次的概述，但她还链接了另一个文件，其中包括如何实现每个目标的深入信息。 |
# 6。风险是什么?
有很多种表达方式。我们可以概述所有的风险，然后展示我们将如何克服它们，或者把它们放在一起。在Seer，我们已经成功地做到了这两点。重要的是，研究已经完成，我们理解人们的担忧。
- 团队成员关心的是什么?
- 你认为最大的挑战是什么?
- 失败的方式有哪些?
根据可预见的挑战和团队成员的担忧，创建了一个评估风险的标准。 该角色是专门为减轻所概述的风险而构建的。 |
# 7。我们将如何克服或减轻这些风险?
现在我们已经概述了所有的风险，现在是时候向决策者展示我们已经确定了风险是什么，以及我们如何克服和减轻它们。
- 我们能做些什么来降低风险?
- 当我们遇到挑战时，我们的行动计划是什么?
- 当遇到挑战时，我们将如何沟通?
- 项目在什么时候值得中止?
- 谁能在任何挑战中支持我们?
| 埃里克的演讲概述了承担客户角色的风险。他只是简单地列出了减轻这些风险的计划，以及根据Seer的优先级，该角色何时会被视为失败。 |
# 8。我怎样才能最好地表达这一点呢?
在你开始制定你的宣传方案之前，你需要做一些研究，了解对决策者来说什么是最好的格式。pitch可以有不同的格式，从甲板和演示文稿到带有电子邮件的word文档。这将取决于你的宣传内容以及决策者是谁。
- 谁是决策者?
- 回答这些问题需要多少信息?
- 这个要求有多大?
- 是否存在关于成功推销的现有信息?
- 决策者如何沟通?
- 我怎样才能使它尽可能简洁呢?
保持简洁的技巧
爱因斯坦说得好:“一切都应该尽可能简单，但不能更简单。”这一理念应该应用到你的宣传中。
我和其他Seer团队成员的一种战术方法是，通过一个冗长的附录，并链接到其他信息，可以包括所有内容，但只向决策者展示最相关的信息。
通过这种方式，决策者知道有支持信息的说法，并可以深入挖掘他们想要的额外信息。
这是我为兼职远程角色计划所做的演讲的附录。附录比宣传手册还要长，让决策者能够深入了解汇集的不同数据和分析。 |
Eric在营销团队中投入时间的陈述可以用一份三页纸的word文档来回答上述所有问题。 |
# 9。下一步是什么?
为了保持球场上的势头，并为决策者增加一种紧迫感，你应该制定下一步的步骤和时间表。尽可能简单地让决策者知道他们需要什么。
- 接下来需要发生什么?
- 你们还有哪些后续项目?
- 你需要决策者做什么?
- 时间表是什么?
我接下来的步骤包括一个完整的清单和时间表，在出发前需要批准和完成的事情。 时间表可以根据领导的反馈而改变，但提供了一个出发点和框架。 |
Eric发给Wil的这封电子邮件是下一步的一个很好的例子，它表明推销可以很简单。 这也给了决策者一个机会，根据他们的想法提出额外的下一步措施。 |
你做到了!
一旦你回答了这九个问题，你就可以自信地开始你的演讲了。一旦完成，不要忘记向你的内部支持者寻求他们的反馈。从这里开始，深呼吸，知道你已经做了你的研究，然后踢屁股!
