研究表明，向现有客户销售额外的产品和服务比吸引新客户更有效。
这是有道理的，对吧-你已经有了适当的关系，你了解他们的目标和业务挑战，你已经完成了大部分的初始物流工作。如果到目前为止双方的关系都很成功，客户和代理机构都应该继续从他们已经共同建立的效率中受益。
但更高效并不总是意味着更容易，或者这是正确的举动。
交叉销售vs.向上销售
首先，我们需要澄清一些经常互换使用的术语，但它们意味着截然不同的两种东西。
交叉销售向现有客户销售额外的(通常是补充的)服务。典型的例子是“你想要薯条吗?”
销售向现有客户销售相同产品的更高级(因此价格更高)版本。还是以快餐为例，比如在芝士汉堡里加培根，或者从中杯变成大杯。
为什么要利用你的数字存在进行交叉销售和追加销售?
我觉得在交叉销售和向上销售策略中，数字是一个经常被忽视的杠杆，这是一个巨大的机会。
有一个“永远在线”的倡导者
首先，你的网站/数字形象本质上是一个24/7/365的销售人员，可以随时为你的受众提供信息和指导，只要他们需要。研究表明买家在购买过程中达到了70%在涉及到销售代表之前——这对你的客户来说没有什么不同，因为你和他们一起工作。
你的网站是你的销售团队的延伸，回答问题，帮助潜在客户了解你的机构是否适合他们。
拉，不要推
在向客户推荐你认为他们会从中受益的额外产品和服务与表现得咄咄逼人之间，可能存在微妙的平衡。
您的机构的数字存在应该支持客户进行战略性的、自我引导的发现，自然地将他们引向能够提高与您合作关系价值的产品。
自我发现是关键。他们可以按照自己的节奏运作，假设你的内容团队与销售人员携手合作，并了解你的受众，就可以回答他们的问题，而不必立即与销售人员通话。
你的内容应该吸引那些将从你的产品或服务中获益最多的人。这种吸引力可以让用户做出是否参与销售的决定。所以不需要推销，销售人员只要打开门就行了。
了解你的听众
Digital还提供了关于客户兴趣和挑战的丰富数据，而不仅仅是您从状态电话和签到中获得的数据。
客户不会总是想要分享他们正在做的所有事情，通常谈话仅限于当前的项目和客户经理想要问的任何问题。
因此，客户的在线行为(在适当的跟踪措施下——后面会详细介绍)为他们提供了一个了解他们真正优先事项的窗口，这可以帮助他们找到额外的方式，你可以自己帮助他们，或者为你的团队提供见解，以推动对话以扩大你的参与度。
不要再推动你公司的最新产品或最强大的团队——相信我，你的客户和你的胜率都会感谢你。
有效的数字交叉销售或追加销售需要什么
希望到目前为止，你已经掌握了交叉销售和向上销售的区别，为什么它是增长战略的重要组成部分，以及为什么如果你打对了牌，数字化是你的王牌。那么你需要什么才能赢呢?
可靠的CRM数据(包括闭环分析)
客户关系管理系统(CRM)对企业来说是一个非常强大的工具，尽管许多人将CRM等同于数字化的Rolodex而失去了它的意义(对于本世纪出生的人来说，Rolodex是一种存储名片和联系信息的设备，可以快速旋转)。当充分发挥其潜力时，CRM掌握着以自然和互利的方式发展客户的关键。
成功的第一步是了解玩家，这就是帐户映射发挥作用的地方。幸运的是，销售团队在引入新客户的过程中已经开始了这方面的工作，但总有机会更多地了解组织的组成人员以及他们彼此之间的关系。当您的产品跨越客户组织中的许多不同部门或功能时，这一点尤其重要。
大多数crm，包括Salesforce而且HubSpot的，包括视图和集成，这些信息涉及客户在您的网站上的活动，关于他们组织的最新新闻，或LinkedIn简介——所有这些都提供了有价值的见解，了解您的客户关心什么，以及他们可能需要额外支持的地方。
闭环分析将所有这些结合在一起，帮助您更聪明地进行交叉销售和向上销售。通过将网站和营销活动与机会和客户联系起来，你就有了整个客户旅程的故事。有了这些数据，您可以通过了解哪些渠道使客户与您建立合作关系，以及某些渠道在交叉销售/追加销售与新客户获取方面是否更有效，从而决定如何为客户服务。
深思熟虑的内部链接+网站架构=用户体验
网站架构和内部链接不仅仅是SEO(尽管它们真的很重要-只要问我们的技术搜索引擎优化团队!)你组织网站和连接内容/页面的方式会影响用户如何体验你的服务和专业知识。
还记得我们之前说过，绝大多数的购买过程是独立于销售代表的吗?好吧，这意味着你的网站(以及其他在线提及你的品牌的话题——另一天的话题)需要引导用户找到他们需要的信息来解决他们的挑战。没有什么比笨拙的用户体验更容易浪费机会了，因为它不能帮助人们轻松找到他们想要的答案。
重要的是要记住，人们不知道他们不知道什么，所以如果你不帮助客户通过使用一个合乎逻辑的网站结构和指向相关内容来连接点，他们可能永远不会意识到你有一个为他们的需求量身定制的解决方案。我无法告诉你有多少次我听到客户说，“哦，我们不知道你做了这项服务”，所以他们去了另一个供应商——不要让这种事情发生在你身上!
像素和重定向
重新定位目标是获取营销的一个常见策略，但它也是一个强大的工具，提醒客户你可以通过其他方式帮助他们。大多数用户不会在他们第一次在你的网站上探索补充服务时采取行动，所以能够提醒他们他们的兴趣并将他们带回到购买过程中是有价值的。
为了有效地重新定位，你需要确保所有相关像素都在你网站的正确位置，并且它们被正确配置(不确定吗?我们的分析团队可以帮助)。
一旦你有了基础，一定要以一种高度个性化的方式来构建你的重定向广告，直接与当前的客户对话。
完成交易
发展你的客户是一种双赢——客户从充分利用他们与你的合作伙伴关系中看到更好的结果，而你与这些客户建立更牢固的关系，并增加他们对你的组织的价值。最大化客户的价值不应该花费你一生的时间，所以现在就使用上面的策略来发展你的客户吧!
如果您需要帮助，建立您的数字体验，以更好地支持您的销售团队，我们为您提供:
想要更多这样的帖子吗?订阅先知通讯:
