如何甜蜜你的投资回报率与闭环

从香草到岩石路:用闭环甜你的投资回报率

营销测量长期以来一直是各种形状和规模的公司之间讨论的热门话题。

尽管数据的获取已经取得了长足的进步“我花在广告上的钱有一半是浪费的;问题是我不知道是哪一半。”这些最近的数据表明，在营销测量方面还有很多需要改进的地方:

在第一次会议上Seerfest 2022他是Analytics & Insights的副总裁，希瑟aed彻底详细的方法，有助于消除模糊性的营销绩效-闭环营销测量系统。

虽然大多数营销人员关注的是渠道顶部的指标，如会话或每个潜在客户的成本，但闭环在整个销售周期中跟踪买家，并允许营销人员了解哪些努力实际上为他们的公司带来了收入。

正如Heather在前面所演示的，你可以在每个场景中得出非常不同(并且可能代价高昂)的结论:

因此，让我们深入研究闭环测量系统——它们是什么，存在什么类型，以及为什么它可以成为你整个营销策略中最甜蜜的部分。

什么是闭环营销?

没有什么!

根据Aeder的说法:

“闭环营销没有什么特别之处。实际上我认为这是用词不当。你的市场营销不会改变;你的市场营销保持不变。当你有一个闭环测量系统时，你如何投资于你的营销变化。”

闭环系统是数字测量系统和客户关系管理(CRM)系统的结合:

数字测量系统:这可以采取网络分析解决方案(如谷歌analytics, Adobe analytics)或营销自动化工具(如Hubspot, Marketo)的形式。
客户关系管理系统:顾名思义，这是公司管理与客户关系的地方，包括积极的和潜在的。CRM是一个包含整个销售周期中所有相关联系人和活动的数据库。

现在我们已经清楚了术语，我们可以讨论需要做什么实现闭环．你拥有的业务类型和衡量成功所需的度量标准决定了闭环系统所需的复杂性。

为了让我们了解闭环系统的不同层次，希瑟带我们去了冰淇淋商场。

菜单上有三种口味——香草、巧克力片和洛基路。

闭环系统的第一级是最容易实现的，因为所有的营销活动和交易都是在线进行的(Heather将其称为“全数字生态系统”)。

一个访问者访问你的网站，当他们选择从你的网站购买产品时，同时成为一个领导和一个客户。考虑到客户旅程的集中化性质，这种级别的闭环可以通过单一工具实现，尽管您可以在分析解决方案或归因工具之间进行选择:

那么谁可以利用这种闭环系统呢?这种方法适用于直接面向消费者(D2C)的电子商务品牌，主要要求专注于全面跟踪所有网站交易。

大多数公司可以在90天内建立一个“香草”闭环系统。

更复杂的客户旅程需要更复杂的闭环。

对于那些主要在网上进行营销，但在线下完成销售周期的公司(如医院、大学、保险公司)，巧克力芯片是正确的选择。当访问者填写表单(如信息请求或应用程序)时，他们就成为了引导者。然后，该潜在客户将通过一定级别的资格审查，成为销售合格的潜在客户(SQL)，然后将其移交给销售代表，指导其购买产品或签署合同。

由于访客在不同的时间成为领导者和客户，我们需要将我们的数字测量系统与我们的CRM结合起来，以便看到整个过程。

这里的关键是有一个双边数据流，其中数据从数字测量解决方案流向CRM，反之亦然。许多这样的平台都有与闭环标准数据点的本地集成，尽管有些公司会选择跳过这一点，而是将数据从两个平台发送到数据仓库，并在像谷歌data Studio或Tableau这样的工具中可视化组合的数据集，以用于报告目的。

这就是为什么项目的很大一部分将花在需求收集上——确保你有适当的系统和跟踪，以跟踪你的网站和销售团队之间的整个客户旅程。

一个“巧克力片”闭环系统需要3-6个月的时间。

现在，如果一些用户在成为客户之前从未与你进行过数字交互，那么你还能拥有闭环系统吗?是的，有最丰富和最复杂的味道，洛基路!

对于B2B软件公司和类似的公司，一些营销努力(例如贸易展览，直接邮件)将用户直接连接到销售人员。

为了在这种情况下实现闭环，您仍然需要将数字测量系统与CRM系统结合起来，尽管许多人会选择营销自动化工具而不是web分析工具，因为您可以通过它运行在线和离线营销工作。

虽然营销自动化工具不能提供在关键字级别进行优化的粒度级别的细节(您仍将依赖于引擎)，但它非常适合提供一个高级视图，帮助您确定在哪里投资营销。

Rocky Road级别的闭环可以使用平台之间的现有集成，也可以使用前面提到的在数据仓库中混合数据的选项。决定因素是标准集成是否包含对度量业务很重要的所有维度和度量。

作为最复杂的闭环系统，“Rocky Road”可能需要6-12个月或更长时间。

闭环测量系统的实现具有挑战性和耗时，所以为什么要麻烦呢?

改进的罗阿斯:用伟大的彼得·德鲁克(Peter Drucker)的话来说，“如果你不能衡量它，你就不能改进它。”有了闭环系统，您就可以直接看到ROAS，并将精力集中在表现最好的渠道或活动上。
销售周期更短:一旦你知道哪些渠道或活动表现最好，并将你的策略与之相匹配，你就会产生更多合格的潜在客户，并更快地转化为客户。
减少销售和市场之间的摩擦:当每个人都盯着同一个计分板时，你会注意到那些关于“潜在客户质量差”或“潜在客户不被利用”的旧争吵从你公司的词典中消失了。一个团队，一个梦想!