阅读线索:如何理解客户背后发生的事情

“这不是疯狂，这是一条线索”

几年前，我读到一个改变了我生活的概念。这个概念被称为——“这不是疯狂，这是一条线索”——我从一本关于谈判的开创性书籍中学到了这一点不要平分秋色．

你知道当你和某人在私人或工作上交流的时候，他们看起来有点“疯狂”，因为他们说了什么或没说什么?我们都有过这样的经历。

在那些时刻，我们常常感到沮丧，对自己说——“这太令人沮丧了，这个人一定是疯了!”

克里斯·沃斯(作者)不要平分秋色(前联邦调查局人质谈判代表)有一种非常优雅的方式来思考这个问题，并利用它来为自己谋利。不，他们没有疯，他说——”相反，它们会给你一个线索，告诉你幕后发生了什么，你还看不到或听不到。”

在代理机构的环境中，与客户的沟通是至关重要的，这个概念可以很容易地应用到我们的日常生活中(它也可以应用到其他关系中，比如你与朋友、男朋友、女朋友、妈妈、爸爸、姐妹、叔叔等的关系)。

下次和你说话的人说了什么，而你对自己说——“这太疯狂了”，想想下面列出的3个你在这么想的时候可能犯的错误。下面强调的是在每种情况下你应该做的一些指导原则，以帮助你获得所需的信息，了解幕后发生的事情，并最终达到你在这种情况下所期望的结果。

错误1:他们不了解情况

不，他们没有疯。这是一条线索。通常情况下，另一方是根据错误信息采取行动的。他们相信的不是事实。

前进:在这种情况下前进:发现他们不知道的，并提供它。

例如:你刚刚向你的客户展示了一个有数据支持的策略，这似乎是显而易见的。但你的客户拒绝了你，也不想追究。这听起来可能有些疯狂，但在你的数据证实这一点之前，他们可能从之前的一家机构那里听说，与你刚才提出的策略类似的策略对他们的业务没有好处。他们可能需要一些说服，因为他们在以前的机构的经验。在你出现之前，他们不了解情况。

错误2:他们受到约束

不，他们没有疯。这是一条线索。你的客户有他们不能做的事情，但又不急于向你透露。

前进:在这种情况下前进:发现这些限制是什么，并推荐一种绕过这些限制的新方法。

例如:你的主要联络点(POC)只是不会执行你的建议，并给出了一个令人难以置信的理由来解释为什么会出现这种情况。她说你的推荐已经在开发者队列中了，但他们已经在队列中待了2个月了，而你刚刚与之交谈的一个开发者说他有很多带宽!实际上，开发人员可能不喜欢或不信任您的POC，因此他们不会听取她的建议。你的POC知道这一点，但没有告诉你，因为这对她来说有点尴尬。她是受限的。为了继续前进，你可能需要直接与开发者建立关系，获得一个具有某些内部权限的新POC，或者推荐不需要他们开发资源的策略。

错误3:他们有其他兴趣

不，他们没有疯。这是一条线索。你的客户拒绝你告诉他们的理由与他们的优点无关。他们是在遵从你还不理解的需求。

前进:在这种情况下前进:这是一个棘手的问题。在我看来，最好的办法是举行一个面对面的会议或面对面的时间，以消除这种情况。当你亲自去的时候，试着去注意你的肢体语言，或者你的客户/他们的老板在没有防备的时刻(比如在晚餐或欢乐时光)说的话，以便发现真正重要的是什么。如果你发现他们的其他兴趣与你的有冲突，是时候与你的团队领导或主管进行一次坦诚的对话了。

例如:突然间，你的主要客户不再回复你了，即使你在过去的两周内给他们发了8封邮件，也试着直接给他们打电话几次。你的工作很棒，但也许他们的董事会想要探索与他们有更密切关系的其他机构。是时候跳上飞机，弄清楚到底发生了什么。